POS機展業技巧介紹
來源： 未知
添加時間：2020-08-15 09:57
作者:支付老鳥
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由于零門檻，當然競爭就會很大，怎么樣才能在諸多競爭對手中脫穎而出呢？今天我就給伙伴們分享幾點，供大家參考。
在找方法前，我們不妨思考一下，營銷移動支付的困難點在哪里？其實是在日常的輔導工作中，我們經常會發現以下問題：
② 客戶總說我們有好多家POS/移動支付了，不需要了；
是不是跟你遇到的情況一樣？那就來看看應對方法吧。
做銷售，首先要了解產品。如果你對產品都不了解，客戶問你很多問題，你都無法回答，如何成交？所以在推薦自己的POS機時，一定要先知道你的POS機有哪些功能、哪些優勢、哪些特點。面對客戶的問題，你能對答如流，能夠從客戶的自身考慮。這樣在客戶看起來，你是專業的，會更相信你，很容易成交。
A、了解產品：透徹地了解自己的產品，最好自己先辦一臺使用，這樣自己遇到的問題可能就是用戶遇到的問題。只有了解了自己POS機的特點及優勢后，再去推廣，才能突出自己POS機的優勢、吸引用戶的興趣。
B、了解市場：做POS機前，可以多了解了解市場、身邊的人使用信用卡情況。充分地做了調研，才能有的放矢。很多人可能會說，現在做的人太多了，基本沒什么市場了。確實是，現在人人都可以做代理，做的人是挺多，但是每個人都會有自己的市場，只是賺多賺少的區別。也正是因為做的多，證明這個行業才好做，才賺錢。如果一個行業都沒人做，那么這個行業估計也沒什么前景。
C、物料策略：了解產品優勢后，就可以制定營銷策略了，可以印一些名片、宣傳單等，首先從身邊朋友、同事開始，即使身邊人都有機器，你可以把費率定的低一些，可以不賺他們的分潤，推銷給他們，然后慢慢把他們轉變為代理。開始一定不要眼高手低，做支付記住一句話：賺1塊，咋也比不賺強！
傳統的營銷總是在告訴我們：進門要注意拜訪禮儀，先做自我介紹很重要，所以我們經常在還未踏入商戶門口，第一句畢恭畢敬的自我介紹便脫口而出，“您好，請問老板在嗎？我是XX銀行的客戶經理XXX….”看似客客氣氣，可是實際上你永遠無法得到客戶的回應，因為不等你話說完，客戶總是只有一句：不要不要不要……. 他們真是被推銷的嚇怕了！
那有沒有更好的話術切入呢？擯棄中規中矩的話術，避免客戶陷入“你是推銷員”的刻板印象，最好讓客戶摸不著頭腦，一臉懵逼，這樣你才有空隙可以進行下一步的營銷。
老板：“信用卡？做什么？？我用不用跟你有什么關系？？？”（客戶一臉懵逼，不知道你要干什么， 沒有第一時間拒絕，我們有了下一步的機會。）
客戶經理：“是這樣的，我是XXPOS機的，現在可以辦理我們的POS機，可享受什么費率，什么優勢……”可以開始介紹一下自己，同時把自己的產品介紹出去。（由此開展營銷，避免未進門就被客戶拒絕。）
客戶經理：“老板，你好，打擾一下！”（先不要說你是做什么的，感覺是有事情咨詢一樣。）
老板：“有什么事情嗎？”（等老板和你說話，你就成功了，然后循序漸進切入主題。)
不過，也不是每個人都一樣，有的老板可能一聽你說是做POS機的，可能直接就會拒絕，因為現在無論是電銷還是上門推銷，都太多了，對于陌生市場開發確實需要自己不斷地積累，慢慢總結，從中吸取經驗，達到推銷的效果。
在推廣過程中，可能有的用戶已經有POS機了，會遇見很多問題，一直無法解決，這時候你可以幫忙把客戶遇到的問題一一解決，還可以給客戶說一些刷卡使用POS機應該注意的問題，這樣沒準客戶在后期選擇POS機的時候會直接找你。（注意：這里主要就是不要總是一直在介紹推銷自己的產品，很多用戶遇到的問題，也可以幫忙解答一下，可能客戶只是使用機器，但并沒有人為他提供售后服務，這時你就可以介紹一下POS機售后服務的重要性，為了資金安全，客戶應該會選擇你的機器的。）
洽談時多關注客戶而非總是在講解產品，關注客戶才會讓切入話術更加自然。關心客戶關心的事，才能發掘客戶需求及營銷突破口，所以適時地傾聽和詢問非常重要。
在營銷一家抄手快餐店時，老板娘極其冷漠，自帶屏障，但是細心的客戶經理發現老板娘一直在侍弄旁邊的一盆多肉，旁邊桌子上也全是多肉，于是從多肉切入，講起了自己養多肉的經歷，瞬間勾起客戶的興趣，拉近了關系，那營銷就順其自然了。
有營銷便會有拒絕，客戶提出異議是一件正常的事情，也是一件好事，提問題的客戶才可能是意向客戶；那面對異議如何處理？其實方法就是轉移客戶注意力，而不是跟客戶“正面撕”。
當客戶這樣問你的時候，他可能對行業不了解，內心里希望用沒有費用的POS機，或者使用低費率的，其實這時候客戶最想得到的答案或許是沒有費率。所以如果是新人，或許會直接回答有費率，但是不高只有6%或多少，這樣的回答，看似正確但卻不懂客戶，客戶此時此刻或許已經PASS掉你了。
遇見這樣的問題，不能正面直接回答，可以用迂回的戰術回答這類問題（轉移注意力），比如可以這樣說：現在市面的正規的POS機，無論是銀行的還是第三方的，都是有費率的，不過我們可以讓你享受最低的費率，同時我們機器還支持云閃付功能。客戶如果繼續詢問，就可以繼續介紹一下這個云閃付功能。
客戶如果繼續這樣詢問，證明還是想多了解一下，遇見這個問題也不要正面回答，不要說0.55%、0.6%。這樣介紹，可能客戶并不明白，可以舉個例子說明。
錯誤示范：我們的費率是0.55%。（這樣說對于不懂的客戶來說，根本不知道0.55是個什么概念。）
正確示范：我們的費率是這樣的：刷100塊錢，費用是五毛五；如果走云閃付通道，費用就是三毛八，還是很劃算的。（這樣說直接就讓客戶知道，他刷100塊錢需要多少錢，客戶也很容易接受。）
1、面對這類問題，可以找出自己POS機最優勢的幾個方面來吸引用戶，這里特別要強調一個重要問題：售后。
2、這樣問的用戶，都是猶豫型的。他想多問幾個人，然后對比，同時可能也是不著急使用。這時候你回訪的時候就不能直接詢問：你考慮得怎么樣？還要不要辦POS機？這樣一問，客戶基本也不會再回復你了。
此時正確的做法是：詢問一下用戶糾結哪幾個品牌的機器，然后通過你的專業知識去為客戶解說這幾款機器的不同點與優勢，一定要客觀介紹，不要為了推銷你自己的機器，就把別人的機器貶得一文不值，如果這樣，估計這個客戶也不會選擇你的。
“低著頭進門，昂著頭出門。”被拒絕不要氣餒，不要挑店鋪，一家接一家地掃，形成機械動作。
“溝通語氣親和力要強”，第一時間給客戶比較親切的感覺，如“X哥”等昵稱。
臉上永遠帶著微笑，被客戶拒絕禮貌致謝，不發泄情緒，不問候別人祖宗。
客戶有意向但是暫時辦理不了，需要及時留下客戶電話微信，第二天及時跟進，營銷需要避免夜長夢多，抓緊時間促成。
在營銷手段不奏效時，可以嘗試走走最后一步，感情牌！！
舉例：客戶明確拒絕后，臨走前多說一句：大哥，您就當幫我們完成任務嘛，我今天10個的任務就差這一個了，不然我就被批評了。
不管是推銷POS機，還是推銷其他產品，前提必須要先了解產品、了解用戶、了解市場，慢慢地不斷提高自己，只要這樣才可以充實自己，成為一個專業的支付人。
以上方法是否對你有小小的啟發呢？如果有，那就抓緊時間行動吧！
“業績是做出來的，不是想出來的！”親愛的伙伴們，加油！！！
